VinFast, THACO và bước ngoặt mới: Khi cuộc chơi ngành ô tô Việt không còn nằm ở số xe bán ra

Từ mô hình “bán xe – thu tiền” sang “bán trọn dịch vụ”, thị trường ô tô Việt Nam đang đứng trước một bước ngoặt lớn. Những doanh nghiệp dẫn đầu như VinFast và THACO đang góp phần thiết lập lại chuẩn mực mới cho toàn ngành.

Bối cảnh thị trường và sự chuyển dịch mô hình phân phối

Thị trường ô tô Việt Nam hiện vẫn đang trong giai đoạn sơ khai với tỷ lệ sở hữu ô tô trên đầu người còn rất thấp, chỉ khoảng 50 xe/1.000 dân, thấp hơn nhiều so với các nước trong khu vực như Thái Lan, Indonesia và còn cách rất xa các nước phát triển. Trong khi đó, tốc độ tăng trưởng doanh số bán xe trong gần một thập kỷ qua cũng chỉ đạt trung bình 7,1%/năm và 0,8%/năm giai đoạn sau Covid-19 (2022-2024).

Mô hình phân phối phổ biến hiện nay tại Việt Nam chủ yếu xoay quanh hoạt động bán xe mới – các đại lý nhập xe trực tiếp từ hãng sản xuất hoặc lắp ráp trong nước, bán lại thông qua showroom và hưởng lợi từ chênh lệch giá. Tuy nhiên, biên lợi nhuận trong mô hình này rất mỏng, thường chỉ 2–10% và phụ thuộc lớn vào hỗ trợ từ hãng xe, thị trường tiêu dùng và lãi suất tài chính.

So với các thị trường phát triển như Mỹ, Trung Quốc hay châu Âu, mô hình phân phối tại Việt Nam vẫn còn thiếu nhiều trụ cột quan trọng – đặc biệt là các dịch vụ tài chính – bảo hiểm (F&I), dịch vụ hậu mãi (bảo trì, sửa chữa, thay thế phụ tùng) và thị trường xe cũ. Trong khi tại Mỹ, doanh thu từ dịch vụ hậu mãi có thể chiếm tới 14–22% tổng doanh thu của nhà phân phối, thì ở Việt Nam, con số này mới chỉ đạt khoảng 6–13,5%. Tuy nhiên, đây chính là dư địa tăng trưởng tiềm năng mà các doanh nghiệp Việt Nam bắt đầu hướng đến.

Hậu mãi – mảng kinh doanh “vàng” đang được khai phá

Dịch vụ hậu mãi – bao gồm bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế phụ tùng, cung cấp bảo hiểm xe, bảo hành mở rộng... đang ngày càng chứng tỏ là một mảng kinh doanh chiến lược cho các nhà phân phối. Theo báo cáo của VDSC, các doanh nghiệp như Haxaco (HAX) và City Auto (CTF) đã bắt đầu gặt hái thành quả rõ rệt từ mảng này. Trong 5 năm gần đây, doanh thu hậu mãi tại hai doanh nghiệp này tăng trưởng bình quân 10–15%/năm. Đặc biệt, biên lợi nhuận gộp từ dịch vụ hậu mãi có thể cao hơn nhiều so với bán xe – thậm chí đạt đến 30–90%, nhờ vào thu nhập định kỳ từ bảo trì, bảo dưỡng và bán phụ tùng chính hãng.

Không dừng lại ở đó, việc mở rộng sang mảng xe cũ và F&I cũng là xu hướng rõ rệt. Các nhà phân phối lớn trên thế giới như AutoNation hay Penske Automotive đã phát triển mô hình “1 cửa” – bán xe, cho vay, bảo hiểm, bảo hành, dịch vụ hậu mãi và thu mua lại xe cũ. Điều này giúp họ không chỉ tăng doanh thu mà còn kiểm soát tốt hơn vòng đời khách hàng, giữ chân người tiêu dùng trong hệ sinh thái dịch vụ của riêng mình.

Tại Việt Nam, dù hệ sinh thái này còn mới mẻ, nhưng việc một số doanh nghiệp nội địa bắt đầu đầu tư vào trung tâm kinh doanh xe cũ, xưởng sửa chữa hiện đại và triển khai các gói vay mua xe, bảo hiểm xe... cho thấy thị trường đang dần chuyển mình theo đúng xu hướng toàn cầu. Các doanh nghiệp đi trước có thể chiếm lĩnh thị phần sớm và tạo dựng lợi thế cạnh tranh rõ nét.

Bên cạnh các nhà phân phối truyền thống như Haxaco, City Auto hay Sovico – vốn chủ yếu phân phối cho các hãng xe quốc tế theo mô hình đại lý – thị trường ô tô Việt Nam còn chứng kiến sự nổi lên của 2 “ông lớn” có mô hình hoạt động rất khác biệt: VinFast và THACO.

2 doanh nghiệp này không đơn thuần là nhà sản xuất, mà còn tự xây dựng hệ sinh thái khép kín từ sản xuất, phân phối đến hậu mãi, tài chính và công nghệ, theo đuổi chiến lược tích hợp dọc toàn chuỗi giá trị.

VinFast, thuộc Tập đoàn Vingroup, đã chọn con đường “bán lẻ trực tiếp” đến người tiêu dùng, không thông qua đại lý trung gian. Từ khi ra mắt, hãng đã phát triển một chuỗi showroom, trung tâm dịch vụ chính hãng và ứng dụng quản lý xe nhằm kiểm soát toàn bộ trải nghiệm khách hàng.

Đáng chú ý, các gói hậu mãi của VinFast được thiết kế theo hướng tối ưu trải nghiệm dài hạn – với chính sách bảo hành lên tới 10 năm, hỗ trợ cứu hộ miễn phí và dịch vụ tận nhà. Đồng thời, việc tách riêng thuê pin và gói dịch vụ bảo dưỡng định kỳ theo chuẩn EV cũng là bước đi mới giúp VinFast chủ động về dòng tiền và xây dựng cam kết lâu dài với người dùng.

Trong khi đó, THACO là doanh nghiệp nội địa duy nhất vừa sản xuất vừa phân phối đa thương hiệu – từ Kia, Mazda, Peugeot cho đến BMW. Khác với VinFast, THACO vẫn duy trì hệ thống đại lý bán lẻ nhưng đồng thời sở hữu các trung tâm sửa chữa, bảo dưỡng, trung tâm phụ tùng và trường đào tạo kỹ thuật viên trên toàn quốc.

Công ty này cũng là một trong những đơn vị đầu tiên tại Việt Nam triển khai mô hình tích hợp bảo hiểm – tài chính – hậu mãi tại điểm bán. Với hệ thống phủ khắp từ thành phố đến các tỉnh lẻ, THACO đã góp phần hình thành thói quen bảo dưỡng chính hãng trong một bộ phận người tiêu dùng phổ thông – điều vốn từng là thách thức lớn với các nhà phân phối độc lập.

Cơ hội và thách thức cho các nhà phân phối trong giai đoạn tới

Cơ hội từ thị trường hậu mãi là rất rõ ràng, nhưng cũng không thiếu những thách thức mà các doanh nghiệp cần vượt qua. Về mặt pháp lý, việc phát triển thị trường xe cũ vẫn gặp nhiều rào cản như quy trình đăng kiểm dài, chi phí cao và thiếu cơ chế công khai lịch sử sử dụng xe. Điều này khiến khách hàng còn e ngại khi mua xe đã qua sử dụng, làm chậm quá trình phát triển mảng kinh doanh hậu mãi gắn với xe cũ.

Ngoài ra, mức độ tin tưởng vào dịch vụ hậu mãi chính hãng tại Việt Nam còn thấp, do thị trường từng bị chi phối bởi các gara nhỏ lẻ, thiếu quy chuẩn. Các nhà phân phối sẽ cần đầu tư mạnh về hệ thống hậu cần, đào tạo kỹ thuật viên, đồng thời cải thiện trải nghiệm dịch vụ để tạo lòng tin và thói quen sử dụng dịch vụ định kỳ của khách hàng.

Tuy vậy, tín hiệu từ thị trường là tích cực. Tầng lớp trung lưu tại Việt Nam đang mở rộng nhanh, nhu cầu về dịch vụ xe chuyên nghiệp đang tăng lên. Người tiêu dùng trẻ cũng quan tâm nhiều hơn đến các yếu tố như hậu mãi, bảo dưỡng, bảo hiểm – đặc biệt khi họ mua xe trả góp và cần sự đảm bảo lâu dài.

Theo đánh giá của VDSC, các cổ phiếu như HAX, CTF, SVC – những doanh nghiệp phân phối đang chủ động mở rộng sang mảng hậu mãi – có thể hưởng lợi lớn trong giai đoạn tới. Việc chuyển đổi mô hình từ “bán xe đơn thuần” sang “bán dịch vụ trọn vòng đời” sẽ giúp các doanh nghiệp này không chỉ tăng trưởng ổn định hơn mà còn cải thiện biên lợi nhuận và khả năng tạo dòng tiền trong dài hạn.

>> Chính phủ tung chính sách tiếp sức ô tô nội địa - Thaco, VinFast tăng tốc hướng tới tự chủ chuỗi cung ứng