• CIM 13.461 0.01(0.06%)
  • BTC 19440.82 501.39(2.51%)
  • GOLD 1808.57 1.28(0.07%)
  • WTI 108.48 2.52(2.38%)
  • EUR/USD 1.04264 0.00572(0.55%)
  • EUR/GBP 0.86192 0.00140(0.16%)
  • USD/CHF 0.95950 0.00482(0.50%)
  • USD/JPY 135.264 0.391(0.29%)
  • USD/CAD 1.28834 0.00110(0.09%)
  • GBP/USD 1.20931 0.00823(0.68%)
  • CAD/CHF 0.74465 0.00373(0.50%)
  • AUD/USD 0.68150 0.00863(1.25%)
  • NZD/USD 0.62044 0.00351(0.56%)
  • CIM 13.461 0.01(0.06%)
  • BTC 19440.82 501.39(2.51%)
  • GOLD 1808.57 1.28(0.07%)
  • WTI 108.48 2.52(2.38%)
  • EUR/USD 1.04264 0.00572(0.55%)
  • EUR/GBP 0.86192 0.00140(0.16%)
  • USD/CHF 0.95950 0.00482(0.50%)
  • USD/JPY 135.264 0.391(0.29%)
  • USD/CAD 1.28834 0.00110(0.09%)
  • GBP/USD 1.20931 0.00823(0.68%)
  • CAD/CHF 0.74465 0.00373(0.50%)
  • AUD/USD 0.68150 0.00863(1.25%)
  • NZD/USD 0.62044 0.00351(0.56%)

Chiến lược khai thác “thị trường lạnh”: Những khách hàng có tâm lý bài xích bảo hiểm lại chính là cơ hội cho các tư vấn viên

08:59 21/05/2022

Chiến lược khai thác thị trường lạnh: Những khách hàng có tâm lý bài xích bảo hiểm lại chính là cơ hội cho các tư vấn viên

Sau hai thập kỷ phát triển, nhận thức của người Việt về bảo hiểm nhân thọ đã cải thiện nhưng những định kiến và sự “ác cảm” dành cho lĩnh vực này vẫn còn tồn tại. Tuy nhiên, với một số tư vấn viên “thị trường lạnh” của bảo hiểm lại là một cơ hội để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng đồng thời góp phần thay đổi nhận thức của thị trường.

Đó là quan điểm nhìn thấy cơ hội trong khó khăn của anh Trần Hoài Phong (TP.HCM) – một tư vấn viên kiêm leader thuộc Công ty bảo hiểm Prudential. Theo anh Phong, nhóm khách hàng khó nhất mới là cơ hội lớn nhất cho các tư vấn viên bởi nếu ai cũng dễ bán thì đâu còn cơ hội nữa.

Cách tiếp cận này cũng một phần giúp anh đạt các danh hiệu MDRT chỉ sau 45 ngày gia nhập Prudential. Anh cũng từng đạt danh hiệu Pru Elite kim cương, đạt Pru Champion vàng về cấp quản lý, lọt top 10 tư vấn viên mới có doanh số cao nhất toàn quốc tháng 7, tháng 8 năm 2020,…

Đáng sợ nhất là khách hàng đã trải qua nỗi đau với bảo hiểm, đừng đặt nặng bán mà hãy đồng cảm với họ

Hiện nay, có rất nhiều khách hàng từ chối, xua tay hay thậm chí là có ác cảm với bảo hiểm. Anh Phong cho rằng có thể phân làm 2 nhóm khách hàng với những người chưa có nhận thức đúng về bảo hiểm như vậy. Nhóm thứ nhất cũng là nhóm khách hàng khó chinh phục nhất, đó là những người đã trải qua nỗi đau với bảo hiểm và để lại "di chứng". Chẳng hạn như khách hàng đã từng mua bảo hiểm nhưng không được bồi thường nên họ cảm thấy không tin tưởng và có ác cảm với bảo hiểm. Bởi thông thường những người tham gia bảo hiểm rồi thì ít có ác cảm với bảo hiểm, chỉ trừ trường hợp những người bị bệnh họ không được bồi thường vì không kê khai sức khỏe hoặc tư vấn giấu khách hàng để bán cho bằng được… Vậy nên không chỉ có bảo hiểm bị xấu đi mà ngay cả hình ảnh của tư vấn viên bảo hiểm cũng trở thành sự ác cảm với nhiều người.

"Trước đây khi chưa có điện thoại, internet chưa phát triển, mối liên hệ giữa công ty và khách hàng rất mờ nhạt và chỉ thông qua tư vấn viên." Nhưng hiện nay, xã hội ngày càng phát triển, việc theo dõi và chăm sóc khách hàng được công ty quản lý tốt hơn. Nhiều công ty cũng quyết liệt trong việc xử lý các tư vấn viên biến thủ tiền, làm sai, truy cứu hình sự nên nhưng sai phạm kể trên cũng giảm đi đáng kể, khách hàng có thể phản ánh lại bất kỳ vấn đề gì với công ty.

Nhóm khách hàng thứ 2 là những người chưa dùng sản phẩm bảo hiểm nhưng họ lại tiếp cận với nhiều hình ảnh xấu của bảo hiểm thông qua lời kể từ gia đình, bạn bè, hay qua các kênh thông tin báo chí. Tuy nhiên anh Phong chia sẻ ca khách hàng khó nhất vẫn là những người đã sử dụng nhưng trải nghiệm lại không tốt, "cũng như bị người yêu bỏ, không muốn yêu lại nữa vậy".

Theo con số thống kê của Bộ Tài chính, có khoảng 11% dân số Việt Nam tham gia bảo hiểm nhưng thật ra con số này không hoàn toàn chính xác vì nên tính theo số hợp đồng bảo hiểm. Theo đó, trong 11 triệu hợp đồng hiện nay, tỷ lệ người tham gia bảo hiểm chỉ chiếm khoảng 7-8%. Điều đó có nghĩa là những người có thiện cảm chỉ chiếm khoảng 7-8% và có tới 92% còn lại là cơ hội cho các tư vấn viên.

Mặc dù cơ hội rất lớn, nhưng để chinh phục được những nhóm khách hàng này cũng không phải là vấn đề đơn giản. Không phải ai cũng dám đặt chân vào vùng khách hàng đó, nơi mà rất nhiều tư vấn viên bỏ qua. Tư vấn viên xuất sắc của Prudential chia sẻ cách tiếp cận là mình phải biết kiên trì, lắng nghe câu chuyện của họ để biết tại sao họ lại có những trải nghiệm không tốt. Có những khách hàng bị tư vấn viên lừa, lúc đầu ngon ngọt tư vấn đến khi cần bảo hiểm chi trả thì lại không được bồi thường.

"Hãy lắng nghe và đồng cảm với khách hàng, đồng thời đưa ra dẫn chứng để khẳng định bảo hiểm ngày nay đã cải thiện hơn nhiều so với trước, có pháp luật bảo vệ và bất cứ tư vấn viên nào làm sai sẽ bị truy cứu. Mình nghe hết tâm tư nguyện vọng của họ, dần dần họ có thiện chí vì mình không đặt mình vào tâm thế của người phải bán được hàng mà đơn giản chỉ là lắng nghe ý kiến của khách hàng".

Anh Phong cũng hay tâm sự với khách hàng vì sao nghỉ làm ngân hàng, vượt qua bao rào cản, áp lực để lựa chọn con đường tư vấn bảo hiểm. "Đương nhiên là để kiếm thu nhập, nhưng bên cạnh đó là muốn khách hàng được tiếp cận bảo hiểm chân chính, được phục vụ chu đáo hơn."

"Khi những người khác bán không được, khách hàng đó sẽ là cơ hội của mình, vấn đề là thời gian và sự kiên nhẫn. Mình chỉ ra những cái xấu, lắng nghe câu chuyện, đi từ nỗi đau trong quá khứ, mặt trái của ngành để đồng cảm với khách hàng thì từ đấy mới bật lên nét đẹp của ngành. Người trung thực mới dám nói điều xấu, thừa nhận có xấu có tốt, để đưa góc nhìn cho khách hàng. Những thủ đoạn lừa khách, chim mồi,… mình cũng chia sẻ trên mạng xã hội để mọi người phòng tránh. Thậm chí, nhiều lúc khách hàng kết bạn Zalo, Facebook đọc được thì còn chủ động tìm mình mua bảo hiểm mà không cần mình phải thuyết phục."- anh Phong chia sẻ.

Những khách hàng khó nhất: Bán cho nhân viên của công ty bảo hiểm khác

Một trường hợp khách hàng khác cũng rất đặc biệt được anh Phong chia sẻ hội tụ đầy đủ khách hàng khó tính. "Người lạ còn dễ bán, còn bán với người thân rất khó, thậm chí có nhiều người càng nói ra họ càng ghét. Ông anh tôi từng bị bảo hiểm lừa gạt nên khi nghe bảo hiểm là ông ấy khó chịu. Nhưng sau cùng anh ấy cũng mua gói bảo hiểm tới 165 triệu vì tôi đã thuyết phục bằng cách cho anh ấy xem các feedback (phản hồi) của những khách hàng mà tôi từng phục vụ, chăm sóc. Với mỗi khách hàng, tôi đều xin feedback, để trong một cuốn sổ để dành."

Thực tế, không phải tư vấn viên nào cũng như anh Phong, nhiều người không theo kịp hoặc không đủ kiên trì để đi theo cách này. Họ sợ mất thời gian công sức nên bỏ qua nhưng không hề biết rằng "thị trường lạnh" của bảo hiểm thật ra lại là một thị trường rất tiềm năng. Hãy phục vụ họ một cách vô tư, thì dần dần, từ ác cảm, họ sẽ có thiện chí.

Ngoài những trường hợp trên, một "ca khó" khác là bán bảo hiểm cho khách hàng cũng đang là tư vấn viên ở một công ty bảo hiểm khác. "Bạn ấy hỏi tại sao phải mua bảo hiểm cho tôi, trong khi bạn ấy còn đang bán không được", anh Phong kể lại. Vậy có nên bỏ cuộc? Anh chia sẻ đã thuyết phục được "ca khó" này mua bảo hiểm bằng cách khuyên khách hàng nên trải nghiệm dịch vụ công ty khác để so sánh, sẽ có thêm nền tảng và kinh nghiệm bán hàng. "Thực ra không phải tư vấn suông cho khách hàng, chính tôi cũng từng trải nghiệm mua bảo hiểm của 4 công ty khác nhau và cho bạn ấy xem luôn các hợp đồng để bạn ấy xem. Cuối cùng, khách hàng này cũng đồng ý tham gia".

Tư vấn viên bảo hiểm giỏi cần những gì?

Là một leader, anh Phong chia sẻ, khi tuyển các tư vấn viên mới phải đánh giá tố chất của ứng viên có phù hợp với nghề hay không. "Bảo hiểm không cần người có trình độ cao siêu mà cần người có tố chất, khả năng kiên trì, khả năng giao tiếp, xử lý tình huống, và quan trọng và đức tính trung thực, vô tư phục vụ khách hàng".

Để là một tư vấn viên giỏi, bên cạnh sự chăm chỉ, kiên nhẫn, nghiệp vụ chuyên sâu về bảo hiểm thì cũng cần trang bị kiến thức rộng ở nhiều ngành nghề khác nhau. Mình có thể chia sẻ câu chuyện bằng chất liệu, ngôn từ và kiến thức của lĩnh vực đó để chuyển hóa từ bảo hiểm sang câu chuyện mà khách hàng quan tâm. Ví dụ với nông dân, người tư vấn có thể dùng từ ngữ sao cho chân chất, đơn giản nhất để giải thích về bảo hiểm. "Khi dùng ngôn từ của ngành đó khi trò chuyện và tư vấn cho khách hàng thì người ta sẽ đánh giá mình tốt hơn, tin tưởng hơn". Là một nghề dịch vụ nên đã là tư vấn viên bảo hiểm thì cần sống cởi mở, xây dựng mối quan hệ, có niềm tin với con người.

Điều quan trọng nữa là luôn đặt niềm tin và có tình yêu với nghề. "Ngành bảo hiểm sẽ ngày càng phát triển. Nhiều người nói dân mình trình độ thấp, dân mình không văn minh nên bảo hiểm không phát triển. Điều đó là sai lầm, là do cách mình bán chưa tốt. Các nước khác có tới 300-400 năm phát triển bảo hiểm, trong khi Việt Nam mới chỉ có 20 năm. Do đó, dư địa để ngành này phát triển là rất lớn. Sau này, bảo hiểm thậm chí không cần phải chào bán mà có thể người dân sẽ tự đến mua bảo hiểm, xem bảo hiểm tương tự như gửi tiết kiệm ngân hàng", anh Phong tâm sự về sự lạc quan của mình đối với nghề.

Kiểm soát vốn vào bất động sản cấp cao, đầu cơ
Kiểm soát vốn vào bất động sản cấp cao, đầu cơ
1 tháng trước
(ĐTCK) Ngân hàng Nhà nước -TP. HCM yêu cầu các tổ chức tín dụng quản lý chặt chẽ tình hình cấp tín dụng đối với lĩnh vực bất động bất động sản, chuyển tiền thu được từ bất động sản ra...
Triển khai
Triển khai "Ngày không tiền mặt 2022"
1 tháng trước
(ĐTCK) Ngày 20/5/2022 tại TP.HCM, Vụ Thanh toán - NHNN và Báo Tuổi trẻ phối hợp công bố chuỗi sự kiện hưởng ứng Ngày không tiền mặt 2022 (16/6/2019 - 16/6/2022).
Napas, Sacombank và Next Pay ký biên bản hỗ trợ tài chính cho chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ
Napas, Sacombank và Next Pay ký biên bản hỗ trợ tài chính cho chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ
1 tháng trước
(ĐTCK) Ngày 20/5, CTCP Thanh toán Quốc gia Việt Nam (NAPAS), Ngân hàng Sacombank và công ty trung gian thanh toán NextPay đã ký biên bản ghi nhớ về việc hỗ trợ tài chính cho các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ thông...
Thanh toán không tiền mặt tăng 69,7% về số lượng trong 4 tháng đầu năm 2022
Thanh toán không tiền mặt tăng 69,7% về số lượng trong 4 tháng đầu năm 2022
1 tháng trước
(ĐTCK) NHNN cho biết, đến tháng 4/2022, giao dịch thanh toán không dùng tiền mặt tăng 69,7% về số lượng và 27,5% về giá trị; giao dịch qua Internet cũng tăng tương ứng 48,39% và 32,76%.
Doanh nghiệp bắt đầu được vay hỗ trợ lãi suất 2%/năm
Doanh nghiệp bắt đầu được vay hỗ trợ lãi suất 2%/năm
1 tháng trước
Các doanh nghiệp thuộc nhóm hàng không, vận tải kho bãi, du lịch... sẽ được hỗ trợ vay vốn với lãi suất 2%/năm đến hết năm 2023.
Dữ liệu mới nhất thông tin nợ xấu, tín dụng bất động sản, trái phiếu doanh nghiệp
Dữ liệu mới nhất thông tin nợ xấu, tín dụng bất động sản, trái phiếu doanh nghiệp
1 tháng trước
Đến thời điểm 31/3/2022, dư nợ tín dụng đối với lĩnh vực bất động sản là 2.240.166 tỷ đồng.
Doanh nghiệp, hợp tác xã, hộ kinh doanh được hỗ trợ lãi suất 2%/năm
Doanh nghiệp, hợp tác xã, hộ kinh doanh được hỗ trợ lãi suất 2%/năm
1 tháng trước
Theo Nghị định 31/2022, doanh nghiệp được hỗ trợ 2% lãi suất mỗi năm kể từ 20/5 đến 31/12/2023.
66% người trưởng thành có tài khoản thanh toán
66% người trưởng thành có tài khoản thanh toán
1 tháng trước
(KTSG Online) – Hiện tỷ lệ người dân trưởng thành có tài khoản thanh toán đạt gần 66%, với tốc độ tăng trưởng bình quân 11,44% trong giai đoạn 2015-2021.
Thứ Bảy, 02/07/2022
02:30
   
AustraliaAUDAustralia
   
Thực tế: -43.0K
Dự báo:
Trước đó: -40.6K
-43.0K
-40.6K
02:30
   
BrazilBRLBrazil
   
Thực tế: 37.0K
Dự báo:
Trước đó: 44.3K
37.0K
44.3K
02:30
   
JapanJPYJapan
   
Thực tế: -52.6K
Dự báo:
Trước đó: -58.5K
-52.6K
-58.5K
02:30
   
New_ZealandNZDNew_Zealand
   
Thực tế: -5.3K
Dự báo:
Trước đó: -5.4K
-5.3K
-5.4K
02:30
   
EuropeEUREurope
   
Thực tế: -10.6K
Dự báo:
Trước đó: -15.6K
-10.6K
-15.6K
06:00
   
United_StatesUSDUnited_States
   
Thực tế:
Dự báo:
Trước đó: 12.70M
12.70M
06:00
   
South_KoreaKRWSouth_Korea
   
1.4%
Hoa Sen ế 2 triệu cổ phiếu HSG chào bán giá ưu đãi 10.000 đồng/cpHoa Sen ế 2 triệu cổ phiếu HSG chào bán giá ưu đãi 10.000 đồng/cp
5 giờ trước
Tập đoàn Hoa Sen chào bán hơn 4,9 triệu cổ phiếu HSG cho cán bộ lãnh đạo, quản trị - điều hành chủ chốt với giá thấp hơn thị trường nhưng vẫn còn 2 triệu cổ phiếu không có người mua.
Vàng bớt 'lấp lánh' với quan điểm lãi suất của Fed​Vàng bớt 'lấp lánh' với quan điểm lãi suất của Fed​
8 giờ trước
Các nhà giao dịch cho rằng tình trạng bất ổn của vàng là do những đồn đoán liên quan đến việc tăng lãi suất của Cục Dự trữ Liên bang Mỹ (Fed).
Cổ phiếu ngân hàng đảo chiều ngoạn mục, khối ngoại đảo chiều bán ròngCổ phiếu ngân hàng đảo chiều ngoạn mục, khối ngoại đảo chiều bán ròng
10 giờ trước
Cổ phiếu ngân hàng đảo chiều hồi phục mạnh mẽ và dẫn dắt thị trường tăng điểm với tỷ lệ đóng góp 0,33 điểm phần trăm. Nhiều cổ phiếu vốn hoá lớn giao dịch tích cực trong phiên hôm nay có...
Giao dịch chứng khoán khối ngoại ngày 1/7: Bán mạnh cổ phiếu ngân hàng và chứng khoánGiao dịch chứng khoán khối ngoại ngày 1/7: Bán mạnh cổ phiếu ngân hàng và chứng khoán
11 giờ trước
(ĐTCK) Trong khi lực cầu trong nước hỗ trợ khá tốt giúp các cổ phiếu ngân hàng và chứng khoán hồi phục mạnh, thì khối ngoại lại tận dụng nhịp hồi để bán ra.
Cổ phiếu ngân hàng bất ngờ đảo chiều tăng mạnhCổ phiếu ngân hàng bất ngờ đảo chiều tăng mạnh
11 giờ trước
Trong đó, một cổ phiếu ngân hàng có lúc giảm tới 6% trong sáng nay thì đến chiều bất ngờ đảo chiều tăng mạnh, có lúc tăng kịch trần 7%.
Yuanta dự báo các ngân hàng sẽ được nới room tín dụng vào tháng 8Yuanta dự báo các ngân hàng sẽ được nới room tín dụng vào tháng 8
11 giờ trước
Yuanta Việt Nam kỳ vọng lợi nhuận ròng quý II của các ngân hàng tăng 36% trong năm 2022, đồng thời việc nới room tín dụng sẽ được thực thi trong tháng 8 thay vì tháng 7 như thị trường kỳ vọng.
Gelex sẽ tiếp tục chi hàng trăm tỷ đồng mua lại trái phiếu trước hạn một nămGelex sẽ tiếp tục chi hàng trăm tỷ đồng mua lại trái phiếu trước hạn một năm
12 giờ trước
Tập đoàn Gelex sắp mua lại một phần của hai lô trái phiếu được đảm bảo bằng cổ phiếu VCW do CTCP Đầu tư Nước sạch Sông Đà phát hành.
Giao dịch chứng khoán chiều 1/7: Nhóm cổ phiếu chứng khoán dậy sóng, thị trường đảo chiều ngoạn mụcGiao dịch chứng khoán chiều 1/7: Nhóm cổ phiếu chứng khoán dậy sóng, thị trường đảo chiều ngoạn mục
12 giờ trước
(ĐTCK) Thị trường đã có phiên bật hồi ngoạn mục sau khi rơi về mốc 1.170 điểm. Trong đó, nhóm cổ phiếu chứng khoán và ngân hàng là trụ đỡ chính, đặc biệt hàng loạt mã chứng khoán đua nhau tăng...
Chung cư tại tuyến đường “ồn ào” Lê Văn Lương đang có giá bao nhiêu?Chung cư tại tuyến đường “ồn ào” Lê Văn Lương đang có giá bao nhiêu?
12 giờ trước
Dù tuyến đường Lê Văn Lương được đánh giá là quá tải hạ tầng, xã hội nhưng giá căn hộ ở khu vực này cao hơn mặt bằng chung ở Hà Nội. Nguyên nhân, do khu vực ở vị trí đắc địa, kết nối...
Giá xăng dầu hạ nhiệt, mazut giảm tới 1.000 đồng/kgGiá xăng dầu hạ nhiệt, mazut giảm tới 1.000 đồng/kg
13 giờ trước
Sau 7 đợt tăng liên tiếp, giá xăng dầu đã hạ nhiệt, trong đó dầu mazut có mức giảm mạnh nhất với 1.000 đồng/kg.
Giá xăng giảm hơn 100 đồng/lít sau chuỗi ngày tăng liên tiếpGiá xăng giảm hơn 100 đồng/lít sau chuỗi ngày tăng liên tiếp
13 giờ trước
Giá xăng E5 giảm 410 đồng/lít, giá bán là 30.890 đồng/lít.
Chứng khoán Mỹ lặp lại 'kỷ lục buồn', quá khứ là tia hy vọngChứng khoán Mỹ lặp lại 'kỷ lục buồn', quá khứ là tia hy vọng
14 giờ trước
Sáu tháng đầu năm 2022, S&P 500 bốc hơi hơn 8.000 tỷ USD vốn hóa, với 10/11 lĩnh vực giảm điểm.